海外买家，真的没得做了吗？

全球疫情导致终端市场纷纷停工停产，作为制造业或者工程行业的配件内容，泵阀在今年的3-5月仍在受挫。但是这一点需要我们从三个方面循序解读：

1，很多地方的生产并不取决于疫情，而是单纯的订单，没有订单，工人就待在家里。所以他们并不是疫情影响下的停工，而是订单停工。

2，这带来了第二点，终端市场对于产品采购的选择问题。过往订单丰富、销售稳定的时候，这些海外采购商们很少去更换供应商，而今年，恰恰是供应商们最应该去海外做宣传的时候，因为采购商有足够多的时间去选择新的供应商。这个时候，我们要把选择送到他们手上。

3，我们要明确，在国内，你对于采购商的价格评价的来源是什么。特别是外贸，笔者相信国内对于外贸的价格判定，80%以上是来自中间的贸易公司（不管是国内还是国外的）。但其实，海外的市场终端买家，一些小批量的买家，他们绝对拥有比你想象中更好的价格。

因此从海外采购商的角度而言，目前他们拥有了足够的时间，可以进行多样化的选择，那么现在需要什么？

平台。

我们的行业需要一个可靠的、稳定的、品类丰富的、服务到位的平台。

让供应商入驻平台，把买家吸引到这个平台。

泵阀厂商，真的无路可走吗？

再来说说卖家，就是我们国内的企业，这里主要针对的是我们温州的泵阀制造类工厂。今年疫情之下，哀鸿遍野，谁都知道今年没有生意，也不知道什么时候才会恢复这个生意。作为基建大国的中国，很多海外的工程制造、矿业开发都因为人出不去回不来而停滞，泵阀管件作为工程开发、矿业开发中需求量极大的产品，前者停滞，后者蒙圈。

因此今年对于卖家而言，是绝无仅有的，和外贸公司或者大部分外贸趋向的公司拉平海外宣传起跑线的机会。很多人放松了对海外的定位、对海外的宣传，但这个时候，恰恰是你最应该加注的时候。

刚才说了，终端的采购价格其实比我们在国内了解到的会多得多，但是另一点劣势是，终端的购买量也不会太稳定，甚至变化也比较大。这里先以孟加拉为例，孟加拉的众多采购贸易公司其实就是当地较大的门市档口。

国内的贸易公司在写字楼，但是这个并不是很多东南亚国家的情况，笔者作为第三世界的使者，欠发达国家资深友好人士，国际贸易行业优秀路人甲，曾经去过近20个国家，对于孟加拉、巴基斯坦、中东的一些国家，还有北非，这些能形成市场集群的国家，他们的贸易公司很多就是在市场里面。甚至可以说大部分经常来中国采购的人，是在市场里面。因此做到最底端的市场宣传、贸易公司的宣传，由源头开发你的产品意愿，这是最直接的方式。

展会，真的只能local了吗？

最后笔者想从一个集合了买卖双方的综合平台来谈一谈，很多人也参与过，就是展览会。国内的展览公司今年也是损失惨重，很多泵阀展纷纷选择跳过2020年，或者收缩海外买家的邀请，减少针对海外意向的转化，甚至有些展会定位从international变成了local，从外贸趋向，变成了本土内销定位。

然，山山不同，怎能随易？展览诞生的本质，其实第一要务是为参与的客户建造扩大销售，寻找客户的平台。据笔者了解，已延期至2021年4月举办的温州国际泵阀展，决定在今年迎难而上，选择疫情稍缓的国家，加大展会的海外投入，做到宣传于行业式微。

孟加拉达卡市场代表性贸易公司S.S trade

拜访孟加拉管件协会

举办展会，目的是为了客户的销售渠道的开发，其次才是展示、宣传品牌。这点，想必温州国际泵阀展组委会很清楚，也展示出了必须落实到位的决心。展会国际事务组已经在全球范围内展开行动，派专人前往孟加拉达卡市场代表性贸易公司S.S trade开展买家邀请；并拜访了孟加拉管件协会，邀请对方组织海外采购商参加展会。

据悉，所有受邀参观展会的海外买家也将参与9月份的线上交易会，实现在线买卖云匹配，借此机会选择更合适的供应商。为此，展会组委会搭建了一个专业的泵阀国际B2B平台：泵阀在线（中文网址www.wpvb2b.com）。除了线上交易会，网站还会打造以国家为单位的线上采购分区，一个不错的平台，感兴趣的厂商可以提前入驻一下，笔者了解到目前是免费的。

在笔者看来，最理想的线上线下平台结合，其带来的的市场供采新模式应该是像拼多多这样，即平台所服务的采购群体宽泛化，采购品类多样化，订单需求容小化，供采双方对接扁平化。

对于海外采购商而言，就有了相当于团购的优势；相对应的，供方拿到的好处也很多：平台接洽群体扩大，提供产品种类更丰富，接纳订单的门槛降低，集中化外贸经营等等。

特别对于工厂而言，泛市场、推产品、展品牌、接外贸、步国际。

展会平台、B2B平台、海外地推平台三合一。采购商切实的降低了采购成本，供给方也增加了对接的客户群体，从最低端的批发销售商开始，反推渠道。尽可能地减少了两边信息不对称的问题，信息经济时代，各方也应该围绕着信息做服务，这不单单打造的是一个双线展会平台，更是满足买卖双方最本质的需求。

疫情带来的是危机，但相信，也给了很多人以机会。就像上文说的，今年是拉平工厂和贸易公司竞争距离的最好机会，这个时候把产品推给正在做选择的人群，恰当时！

文字：Pitt／编辑：Tricia